原创 紫林春 我们是有故事的人
虽然苏珊对杨小帆并不感兴趣，但戴维还是坚持给了杨小帆OFFER。戴维说，对招商工作来说， “激情”和“学习能力”的重要性，远大于“经验”。
“还记得原来的‘招商小白’杨小帆吗？听说人家已经离开DK集团自己当老板了，而且只接一二线城市核心商区的案子，手中的客户排长队。”DK公司的人力资源总监林哒在微信上跟我说。
DK集团是实力雄厚的地产基金——鼎雷基金全资控股的，商业地产资产管理公司，也是我的老东家，它为商业地产开发商提供从投融资、项目研策、招商运营、品牌推广等一条龙资产管理及咨询服务。
林哒口中的杨小帆，确实曾经是“招商小白”，正因为她的意外加入，盘活了一个曾经被戏称为“老大难”的婚庆类商业地产项目——真爱之城，使之在兜兜转转中起死回生，业绩骄人。
更戏剧性的是，这个项目，不仅成就了一个漂在一线城市，为了梦想努力拼搏的招商小白——杨小帆，也毁掉了一个出身大公司，聪明反被聪明误的招商精英——DK集团曾经的招商总监苏珊。
“小白”和“精英”，在这个曾经人人避之唯恐不及的项目中，彻底交换了人生。
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DK占据了北京CBD国贸桥西南角银泰中心的整整一层。
鼎雷基金的董事总经理叫程飞，又酷又帅，日常一副黑超行走江湖。程飞早就打算筹备鼎雷基金自己旗下的商业地产资产管理公司了，他在看到戴维第一眼的时候，就直觉这正是鼎雷要找的人。
戴维出身某著名的房地产五大行，曾经业绩骄人，是圈子里出名的工作狂。程飞和戴维一拍即合，鼎雷基金全资控股的DK公司很快“开张”。据业内传闻，程飞给戴维开的“价码”，震惊了当时的商业地产圈儿，甚至从某种程度上改变了这个圈子的薪酬构成。
在DK成立不到两年的时候，我入职DK总经理助理，日常负责统筹推进各分公司的项目进展。
一天，戴维告诉我，程飞总打算投资S市的一个项目，这个项目的地是开发商早就拍下来的，属于当地一个叫宏宝地产集团的国企，这次打算合作的模式是，投资由鼎雷基金负责，DK负责所有专业性的操盘和运营，而宏宝地产集团负责开发和建设。
程飞总连这个项目的名字都想好了，就叫“真爱之城” ，他想让DK从专业的角度看下能否做个婚庆项目。如果合适的话，就积极推进法律、财务、经营等尽职调查，再内部上会。
第二天，戴维和我带着两个副总直飞广州。
注册建筑师出身的华南区负责人张彼得、华南区招商总监苏珊陪着北京总部一行人，参观了宏宝公司的项目现场。
戴维说：“在一线城市不太可能有这么大的面积来实现做这个项目，程飞总选择的大方向是对的。就看我们DK怎么操盘了。只要有一两家影响力比较大的主力店愿意进来，局面就打开了。”
虽然如此说，但大家都知道，在招商工作正式完成之前，一切都只是图纸上的绚烂，未来的成败得失很难预计。
初步踏勘结束后，DK出了第一版项目定位报告，鼎雷基金和宏宝集团看后都很满意，接下来的法律、财务和经营尽调也非常顺利。
上会后，鼎雷基金对“真爱之城”的投资顺利拍了板。
DK请了市场上最好的广告公司设计招商手册、3D宣传片和沙盘，招商工作箭在弦上一触即发。
每周一早上九点整，DK所有的中高层都要参加戴维主持的电话会议。
戴维开门见山地问：“苏珊，‘真爱之城’的主力店招商怎么样了？现在是万事俱备只欠东风，就看你苏总了。”
“戴维，‘真爱之城’先天的地理位置本来就比较偏僻，我们做得又是特别窄众、垂直的婚庆项目，这与之前咱们擅长的购物中心完全不是一个概念。目前潜在主力店客户普遍反映地段比较偏远，表示还是主要计划在一二线城市核心商业区布局。”
戴维冷峻的脸上，好像能分分钟拧出水来。
“苏珊，我希望‘真爱之城’这个项目三个月之内能定下来最少一个主力店，哪怕意向呢，两个当然更好，你需要什么资源或支持，尽管说。”
这次会议后，大概过了一两个月，“真爱之城”的招商还是没有什么进展。
当时华南招商部除了总监苏珊，还有三个苏珊“嫡系”，苏珊经常以人手不够为由，搪塞“真爱之城”的招商工作，于是戴维便催促华南区招商部尽快招新人。
因为公司的性质也是脑力密集型，因此每进一个人，戴维都要亲自面试。
这次一共五个候选人，有三个也是苏珊推荐的，另外两个是“素人”。戴维从两个“素人”候选人中，挑上了26岁的女生杨小帆。
杨小帆的第一学历是211本科，之前在互联网领域工作。DK对学历要求一向高，海归、研究生做文秘、助理，甚至前台也不是什么新鲜事儿。
杨小帆是湖南人，皮肤白得透明，黑葡萄一样的眼睛亮得像夜空中的寒星。戴维问她，为何要离开互联网行业，选择陌生又竞争激烈的商业地产行业招商工作？
杨小帆说：“我确实没做过招商，但我学习能力挺强的，这点我很有信心。程序员的工作并不是很适合我，而且目前的收入，也无法让我在广州这个城市立足。我朋友的先生，在这个商业地产行业做招商，很快就在广州买车买房了，而且招商这个职能的工资是和业绩挂钩的，我希望趁着年轻，多多赚钱，尽快实现在广州买车买房的梦想。”
一番话说得大家都笑起来。
虽然苏珊对杨小帆并不感兴趣，但戴维还是坚持给了杨小帆OFFER。戴维说，对招商工作来说， “激情”和“学习能力”的重要性，远大于“经验”。
后来杨小帆告诉我，她还没回到租的房子里，就收到了DK的OFFER。她高兴地跑去楼下的花店，买了一束朝气蓬勃的向日葵。
接下来的周一电话会议上，苏珊说，杨晓帆已经在负责“真爱之城”的招商工作了，戴维您的眼光怎么能有错呢？我对她有信心。言下之意，“真爱之城”的招商要是失败，那是杨小帆无能，杨小帆是谁看上的呢？是你戴维呀。
戴维听后，只是微微一笑，身体向长条形办公桌中间的八爪鱼电话凑了过去。
“苏珊，你是华南区招商总监，到时候我只CHECK你的KPI。”
我奉戴维之命，再次飞往广州，与杨小帆一起分析“真爱之城”的招商工作。此行很是保密，张彼得和苏珊都不知道。
“杨小帆，你入职以后，苏珊有给过你培训吗？”
“培训？没有啊，她一上来就把‘真爱之城’这个烫手的山芋甩给我了，我想问她什么，她就说忙，让我自己学。我刚入职第二天，就去了一次S市的‘真爱之城’，真像苏珊说的那样，鸟不拉屎啊，而我们要把这个项目卖给客户。”
我笑笑：“做商业地产项目招商的，本质上都是在‘卖梦’，我们就是希望要把‘真爱之城’这个项目变成‘好梦’，卖给我们的客户，实现双赢甚至多赢。”
我和杨小帆去了项目现场，当时招商手册、3D宣传片、项目沙盘和精心设计的招商处都已准备就绪，主体部分也开始小范围动工，进度基本在预期范围之内。
宏宝地产集团负责这个项目的是副总郑伦，郑总说：“你们DK赶紧推进招商工作吧，尤其是主力店招商，我们这里可以随时接待客户来参观。”
我们笑着让郑总放心。
回来的路上，杨小帆笑着对我说：“关于主力店招商，我大概已经想好怎么做了，您等我消息吧。”
半月后，杨小帆告诉我，我们的目标主力店，台湾的婚庆品牌“挚爱一生”已经接触上了，他们的决策层想去看下项目现场。
杨小帆还侧面询问了他们以前是否听说过“真爱之城”，对方的答案是否定的，可苏珊明明说曾经向甲方推荐被拒了。
在鼓励杨小帆的同时，我们也越发看不懂苏珊了。
我又问杨小帆是如何在这么短的时间内接触到目标客户决策层的。
原来，杨小帆用高超的搜索技巧，快速地摸清了中国婚庆产业的现状和未来发展趋势，收集并分类了潜在行业客户，进一步锁定了主力店和部分次主力店品牌。
几个不眠不休的通宵下来，杨小帆变成了婚庆产业的半个专家。
目标定下了，该如何接触到甲方，成了摆在杨小帆面前的一大挑战。做过商业地产招商的人都知道，接触到客户的决策层有多不容易。
正在发愁之际，杨小帆发现上海正在举行一个婚庆展览会，她立刻冲到上海，先是用了一天的时间，对比自己的“功课”，了解了一圈参展商，对未来的潜在客户有了更感性的认知。
第二天，杨小帆直接找到组委会，一位姓金的负责人接待了她。
杨小帆亮明身份，表示自己也是圈儿人，将来“真爱之城”做起来，也有可能要参展。几句话下来，俩人就加了微信，杨小帆还请金先生在附近一起吃了午饭。
事后，杨小帆跟我描述过那顿饭，她说自己活那么大，从来没那么真诚地求过人。她对金先生说，自己一个湖南小姑娘，最大的梦想就是能落地广州买车买房，千方百计转到心仪已久的商业地产行业做招商，但只有三个月的时间，来证明自己的能力，希望金先生能给自己提供一些客户资源，这应该是一件双赢甚至多赢的合作——如果“真爱之城”能成功运作，将来也可以跟婚庆展览会进行深度绑定合作。
金先生被杨小帆的能力加上诚意折服了，将杨小帆想要的资料给了她，对他来说是举手之劳，也为将来的合作埋下了伏笔。
杨小帆拿到金先生给的资源后，经过周密的前期调研，她把主力店的目标锁定在两个大的婚庆品牌——来自台湾的“挚爱一生”和来自日本的“喜事幸会”上。这两个品牌处于行业的第一梯队，有点像麦当劳和肯德基，在业内形成一股胶着的竞争态势，在选址上彼此互相跟进。
杨小帆这才顺藤摸瓜，接触上了的“挚爱一生”的投资拓展总监孙强。
其实戴维很早就觉得苏珊的行为有点反常，让我先陪杨小帆一起与孙强接触。
一个月之内，这是我第三次落地广州白云机场。孙强带了几个随从，在我和杨小帆以及宏宝集团副总郑伦的陪同下，参观了“真爱之城”，我能从孙强总眼神和微表情中，看出他对这个项目是有兴趣的，他很客套地点头，说回公司会将“真爱之城”正式提上议事日程。
当天共进晚餐时，我随口问了下“挚爱一生”的拓店战略和具体进展。
孙强道：“一二线城市的核心商圈，条件合适的，我们基本都布局完毕，一些经济发达的经济圈比如江浙沪、珠三角、京津冀的产业集群类的婚庆商业地产项目，我们也都有在看相关的机会。我们目前在江浙沪商圈的D市，已经打算入驻一个婚庆产业园的项目了，可能近期要落地。”
我又问孙强是怎么知道D市那个项目的？
“是一个新兴的专门做商业地产招商的公司介绍给我的，他们在做那个项目的招商代理，那公司的名字很有个性啊，叫什么‘子非鱼’，很酷吧？老板也是个非常有个性的美女。”孙强笑道。
我把“前线”的情况第一时间汇报给了戴维。
第二天，戴维让我去一趟他的办公室，等我坐定，他一字一句地说：“‘子非鱼’的故事，我搞明白了。”
戴维告诉我，原来“子非鱼”的老板，就是苏珊本人。戴维在圈里混了那么多年，这点儿人脉是有的。她用自己的公司操盘D市项目，获得的利益，远远不是在DK做S市的‘真爱之城’能够拿到的那点钱可以比拟的。‘真爱之城’也许在本地没有竞争对手，但是在国内有啊，对苏珊来说，如果客户手中的钱有限，那么这两个项目就是此消彼长的‘零和’关系。”
戴维又嘱咐我不要打草惊蛇，他自有道理，同时让我继续与杨小帆一起跟踪项目进展。
杨小帆告诉我，孙强本人非常想做这个项目，但说目前资金有点捉襟见肘，因为D市那个项目已经上报总部了，马上要落地，所以今年的资金周转，可能不方便再做一个相同定位的店了。
我问杨小帆：“‘喜事幸会’你接触过吗？有问到我们项目招商进度吗？”
“有问到过，我知道他们和‘挚爱一生’是紧密竞争关系，我就说‘挚爱一生’已经非常有意向签约了，他们的拓展总监陈露一听好像立刻斗志被激发起来的样子。”得到这个消息，我向戴总申请了一套专门为两个月之内签约的优惠方案，其实就是专门针对“喜事幸会”和“挚爱一生”的优惠条件。
“挚爱一生”的孙强最先心动，他直接跟总部沟通的结果是，D市那个项目的面积可以缩水一些，节省一部分费用，再追加一部分投资，这样就可以两个项目都上了。“喜事幸会”看到“挚爱一生”已经定下来了，他们本来也没有资金的困扰，因此也很快签订了协议。
杨小帆一看两个主力店落地，立刻开始推动次主力店的商户，很多商户的反应也很积极。
等主力店的签约仪式都尘埃落定，戴维请苏珊一人北上到总部。当苏珊按约定时间出现在大会议室的时候，发现戴维、人力资源部总监和我都坐成一排。
戴维带着招牌式的微笑问她：“苏珊，来，放松点儿，说说你和‘子非鱼’的故事吧。”
苏珊一听到“子非鱼”这三个字，立刻就像撒了气的皮球，瘫坐在椅子背上。
人力资源总监林哒，向她出示了签订的劳动合同中的竞业限制条款，上面明确规定，与DK公司签有为期两年的竞业限制条款的劳动者，在劳动合同存续期间，不能在外兼任其他公司高管，或开设自己的公司，否则将被视为违反劳动合同，将被公司无任何补偿地解聘。
苏珊明显违反了她曾经签订的劳动合同，哪怕申请仲裁，甚至闹上法庭，苏珊的胜面依然非常渺茫。
公司的解决方案是，请苏珊以个人原因辞职，无补偿，公司将根据《劳动法》规定，每个月支付给苏珊一定的竞业限制补偿金，两年之内，苏珊不能在商业地产行业工作。
戴维又警告道：“可不要搞什么第三方签约之类的把戏，两年之内，‘竞业调查’DK是随时委托最专业的机构去做的，祝你将来一切顺利！”
苏珊哭着接受了所有让大家体面的条件。
第二天，DK公司每个人的邮箱里都收到了两封邮件，一封是苏珊的离职邮件，一封宣告了杨小帆正式成为DK华南区招商总监，全面接替苏珊的工作。
后来也陆续听到一些苏珊的消息，虽然DK对外界说是苏珊自动离职的，但真实的内幕，却早在圈子里传得沸沸扬扬，没有哪个公司敢冒这个风险用苏珊。
而杨小帆，真的实现了在DK火箭速度的升职加薪。
事后，戴维评价杨小帆的时候说道：“人这辈子，想要成功，不能抱怨没有机会，而是要去主动争取机会！小帆就是那个会抓住转瞬即逝机会的人。”
后来，杨小帆也在广州如愿以偿地买了车和房子，终于实现了自己定居一线城市的梦想。
我还专门去给她广州的新家温居。杨小帆把家里布置地美好且温馨，每一个房间，都有一束金光灿烂的向日葵，像她充满朝气的脸庞。
原标题：《精英与小白的反转人生》
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